給餐飲的小白們

 時間:2017-12-13 00:42:08 貢獻者:fly13i4

導讀:給餐飲小白掃掃盲一、要賺錢先要會算賬 1、收入與支出的財務模型 收入-支出=利潤 利潤=收入-支出 【收入】 對于餐飲來說,收入就是營業額。 營業額常規有兩種計算方式: 1、人均金額*

茶飲項目為何備受餐飲
茶飲項目為何備受餐飲"小白"青睞?

給餐飲小白掃掃盲一、要賺錢先要會算賬 1、收入與支出的財務模型 收入-支出=利潤 利潤=收入-支出 【收入】 對于餐飲來說,收入就是營業額。

營業額常規有兩種計算方式: 1、人均金額*交易人數 2、單均金額*交易單數 兩者的區別是,單均=人均*單均人數 不同餐廳主要單均人數不同,比如小吃 1-2 人為主,常規餐廳 3-4 人為主。

福建快3 舉例:如果按營業額 10000 計算,人均金額 50,交易人數為 10000/50=200,如果單 均人數為 2 人, 人均金額 50*單均人數 2 人=單均金額 100, 交易單數=10000/100=100。

這兩種不同的計算方式,對于營業額提升的著力點會有所不同。

1、提升人均金額或提升交易人數 2、提升單均金額或提升交易單數 后面會有專題版塊詳細講營業額的提升,這里先對于營業額作個基本的掃盲。

【支出】 對于餐飲來說,支出就是成本。

經營中主要的成本有五個部分: 1、產品成本 包含食材和包材等 這里又出現了新概念:毛利/毛利率 2、租金成本 包含房租和物業費等 3、人工成本 包含薪資、員工餐、宿舍房租及水電、其他福利等 4、能源成本 包含水、電、煤、氣等 5、其他成本

包含稅務、網絡、清潔用品、折舊/攤銷等 【折舊/攤銷】 開店會有工程、設備、轉讓費等高額投入,這方面適合作為折舊/攤銷。

福建快3 折舊/攤銷的意思,可以理解為工程逐漸會陳舊以后會需要重裝,設備逐漸會故障老 化以后需要重購。

福建快3 這樣就能夠方便理解,常規的折舊/攤銷周期以 24 或 36 個月。

舉例如果按 36 個月來計算,工程費用 36 萬,每月的折舊/攤銷為 1 萬。

還有種常規思維會認為支出的轉讓費,以后即使經營不善,也能夠向下家收回,這 里有個盲點,缺乏考慮到商鋪租賃合同期,一旦合同期到了還無法完成轉讓,之前 支出的轉讓費就是沉沒成本了。

因此,轉讓費也是建議計入折舊/攤銷里。

【利潤】 我們常規說到的賺錢,指的就是收入減去支出之后的利潤。

所以,提升利潤的兩個 方向: 1、提升營業額 2、降低各項成本 【損益表】 每個經營月過去后,都需要有一份基本的損益表。

福建快3 損益表是經營者重要的經營工具,就像開車需要儀表盤。

舉例: 收入 80 萬 支出 產品成本 24 萬 租金成本 16 萬 人工成本 16 萬 其他成本 8 萬 凈利潤 16 萬 各項成本在經營中重要的并非數值而是百分比。

將以上例子帶入百分比可以看到: 收入 80 萬 支出 產品成本 24 萬 30% 租金成本 16 萬 20% 人工成本 16 萬 20%

其他成本 8 萬 10% 凈利潤 16 萬 20% 這個以百分比為單位的結構,就是成本結構。

福建快3 經營出現問題,除了銷售能力弱,就是成本結構有問題。

福建快3 成本結構的問題,就是哪些該少花的銀子多花了,凈利潤自然就低了,甚至跌入負 值。

收入與支出模型的意義在于: 把一家店的收入看成是一個蛋糕,各項成本支出切開后最后剩下的才是凈利潤,創 業者需要對于支出的占比有一個基本的認知,學會量入為出。

福建快3【練習】如果你預估自己的凈利潤率是 20%,那其他各項支出應當是多少?2、投資與回收的財務模型 【投資】 “開一家 XX 店需要多少錢?”這不是個經過思考提出的問題。

好比“買個車多少錢?”、“買套房多少錢?”缺乏自己財務預算的必要條件。

相對更合理些的問題是: “我手里有 20 萬,適合買個什么車?” “我手里有 100 萬,適合買個什么房?” “我手里有 XX 萬,適合開個什么店?”

在評估投資預算方面,有個比方就是: 你能夠用 80 萬去開店, 別用 80 萬, 能用 80 萬開店的大多都是有 120-150 萬甚至以 上資金的角色,你雖然準備了 80 萬,但可以換種方式用 30 萬去開店,能夠用 30 萬開店的,大多都是 20-30 萬資金區間的角色,你帶著 80 萬資金和他們玩 30 萬的 游戲,贏的概率會高很多很多。

【回收】 開店不為回收投資并持續賺錢只是為了開著玩的可以直接跳過不用看了。

回收周期,指你計劃開業后用多久回收開店投入的資金。

福建快3 回收周期,也和啟動市場的競爭度有關,小項目建議不超過 9-12 個月,6 個月內為 佳。

投資預算和回收周期之間的關系,如上山和下山。

回收周期=含開業前的租金不含轉讓費與押金的開店成本/每月凈利潤 例: 開店成本 150 萬 月凈利潤 10 萬 回收周期=150/10=15 個月 【盈虧平衡點】 盈虧平衡點指的是自開始經營日起,做多少營業額能夠打平。

福建快3 可以按月計算,也可以按日計算。

計算方式: 盈虧平衡點=(房租成本+人工成本+能源成本+雜項)/毛利率 舉例: 房租 20000,人工 22000,能源 3800,雜項 3500,合計=49300 月盈虧平衡點≈49300/60%≈82167

福建快3按 30 天粗算,日盈虧平衡點≈82167/30≈2740 也就是平均每天做到 2800 元即可打平。

這個數據不需要過度精準,因為開店不是為了打平的而是為了盈利的。

所有時間和精力的重心,還是應當放在開源部分。

投資與回收模型的意義在于: 以收回投資額為首要目的,有了清晰的財務導向,以終為始便于進行各環節的經營 規劃。

福建快3【練習】二、經營者的基本思維 1、三點選一皆可行 邁克爾波特提出過三種競爭戰略,也能夠移用到餐飲業里。

這三點分別是: 1、 通過低成本優勢拼價格 2、 通過專一化增加附加值 3、 通過差異化增加附加值 如果自身資源具備以上三點中的任意一點,都能夠形成競爭優勢。

但是,三點只能夠選一點,選兩點或三點都不成立。

福建快3 低成本拼價格只對同質化的產品/服務才有效,不同的產品/服務價格沒有可比性;

低成本拼價格無法提供附加值,附加值會增加成本而喪失綜合成本優勢。

福建快3 專一化增加附加值,會因專一化增加附加成本,無法拼價格; 專一化增加附加值,是基于同質化的產品/服務,讓消費者內心有比較。

差異化增加附加值,會因差異化而有附加成本,無法拼價格; 差異化增加附加值,重點是增加產品的不可比對性。

第 1 種通過低成本優勢拼價格,適合于:? ?龐大資金量的創業者 有綜合成本優勢的創業者第 2 種通過專一化增加附加值,適合于:?經過長時間的積累和沉淀的創業者第 3 種通過差異化增加附加值,適合于:?學習并運用定位理論,差異化品類定位的創業者這樣一排,絕大部分創業者既沒有龐大的資金量,也耗不起多長的時間,相對而言 更適合選擇第 3 種。

2、品類:不求更好、而求不同 如果你打算開一家火鍋店,可以考慮下這個場景: 先把自個兒當成經過的消費者,和幾個哥們街邊走著走著餓了,前后一看整條街都 是火鍋店。

這時候就有些選擇困難了,去哪家呢? 這就是品類定位重要的價值所在之一:降低消費者決策成本。

福建快3 關于品類,來源于里斯/特勞特 20 多年前的定位理論,簡單來說,消費者以品類為 選擇,以品牌來表達,品牌=品類,最終實現逆等,品類=品牌。

福建快3 也就是在做任何品類決策時,關聯到了相關品牌。

福建快3 回到前面舉例的場景,前后整條街都是火鍋店,而有家門頭上是酥肉火鍋,自然能 夠吸引更喜歡酥肉的消費者。

福建快3 一般關于定位會有個認知誤區:定位收縮,不是市場份額小了么? 恰恰不是: 焦點收縮,力量放大。

火鍋市場即使占 1%,也有好幾十億市場。

福建快3 越聚焦,越能夠產生強大磁場。

好比你開著車堵在二環上,即使你是再好的車,也拿前面的奧拓沒轍。

這里最高的成本,是時間。

福建快3 切換下車道,即使你是奧拓,也是自己跑道的第一名。

品類定位的核心:不求更好,而求不同。

唯有不同,才能更好降低消費者的決策成本。

定位理論相關 22 本書,都在這里。

福建快3 如果沒有時間看全,看:《定位》《視覺錘》2 本。

福建快3 3、產品:先做爆品、再做加法 把一家餐廳模型化,就是“N 個人通過生產并銷售 N 個產品的方式獲得利潤”。

福建快3 如果把模型縮到最小就是:1 個人生產 1 個產品能夠銷售給多少人,就是盈利與否 的關鍵點。

再聚焦一點的關鍵點是“能夠銷售給多少人”? 產品生產無論多復雜,在沒有銷售出去實現貨幣轉換前,沒有任何商業價值。

福建快3 首先,1 個人在生產/銷售 1 個產品時,是資源最聚焦的狀態,如果在此狀態下仍然 無法獲得利潤,生產/銷售更多產品獲得利潤的概率會低得多得多得多。

舉例:你主攻英語,結果不及格,然后再加一門法語,在學習兩門(多門)外語前提 下,英語反而及格或者得到好成績的概率會極低。

當然不排除在學習法語下突然觸類旁通了英語,但一般情況下,如果有這個悟性, 通常第一次英語也不會掛科。

福建快3 餐飲業干掛掉的核心原因,是不懂得“如何獲取用戶+銷售產品”。

“獲取用戶+銷售產品”幾乎是所有商業的本質。

福建快3 “獲取用戶+銷售產品”的最小化模型,就是“爆品”,指讓高毛利的產品獲得高銷量。

或者說,爆品就是銷售產品的 1,沒有 1,就沒有 2、3、4...以及后面的一切。

通常在同等資源前提下,有 1 個小孩的和有 10 個小孩的,前者小孩成功概率更高。

因為資源更為聚焦。

從創業角度,可以先搭建一個最小化最基本的產品結構,比如 1-2 款核心產品,3-4 款配餐,3 款飲品,在經營過程中學習如何打造一款爆品。

爆品的利潤至少能夠超出盈虧平衡點,這樣整體盈利的可能性會高很多。

福建快3 4、小門頭、大學問 定位理論,有認的,有不認的。

福建快3 定位理論適用于有競爭的商業環境,現在餐飲業競爭越來越激烈,相對而言,定位 理論能夠幫助經營者更好地聚焦資源,經營更為高效。

福建快3當然,定位理論也不是包治百病,還有一些無法用定位理論解釋和邏輯完全不同的 系統,那些系統相對偏感性化,整理難度很高,我也正在收集整理中。

福建快3 門頭是干啥用的?我猜你可能在呵呵了。

福建快3 門頭?門頭不就是讓走過的人看一眼,知道俺是干啥的么? 我這種低智商,關于這個問題,還真是想了好多年,才算理出點頭緒。

門頭的最主要作用:吸引消費者進店。

一個完整的門頭,基本可以分為三個部分: 1、 品類 2、 品牌 3、 Slogan 品類,是告訴消費者“我是賣啥的” 品牌,是告訴消費者“我是誰” Slogan,是告訴消費者“我和別人不一樣的好在哪里” 2012 年,艾· 里斯的女兒勞拉· 里斯出了本很牛嗶的書,叫《視覺錘》。

簡單來說是:文字釘、視覺錘。

福建快3 視覺這個錘子,是用來向消費者腦海里敲進文字這個釘子的。

舉個栗子: 如果一張比較常見的海報,內容是天天空運,配圖是海鮮。

這個視覺錘就有些用偏 了。

釘子不是海鮮,是天天空運。

福建快3配圖可以是機場、飛機,或者一摞航空運輸單。

而海鮮圖,可以角落里放一下,但不能超過主要信息天天空運。

釘子和錘子的關系,可以理解為釘子是主語,錘子是形容詞或者定語,錘子是為了 修飾主語,給主語加持的。

不展開說了,自個兒理解下哈。

從某個角度來說,品類和品牌的關系,就像釘子和錘子的關系。

福建快3 品類是釘子,品牌是錘子。

品牌這個錘子,是用來敲進品類這個釘子的。

一般門頭的問題有三種: 第一種,無品類 屬于只告訴別人“我是誰”,但是沒有說“我是賣什么的”,危險系數 5 顆星。

這樣的店,進去的消費者最少,因為人們害怕犯錯,尤其代價是銀子。

福建快3第二種,是品類模糊 大多是想干的太多,恨不能把一百種小吃都裝在一百平的店里頭。

比如有把傳統美食當做品類的。

福建快3 這傳統美食可多了去了,而且每個人心里對這四個字的認知都不太一樣。

北京人心里的傳統美食,有炒肝、鹵煮、豆腐腦; 湖南人心里的傳統美食,有米粉、粑粑、臭豆腐; 廣東人心里的傳統美食,有蝦餃、腸粉、雙皮奶; 上海人心里的傳統美食,有生煎、鍋貼、咸豆漿… 這兩種問題會造成的結果就是,大大降低了首次進店率。

福建快3 而門頭的設計,就成了進店的天然的屏障。

福建快3 讓人看一眼門頭,卻不想進來,應該也不是開店的目的吧? 第三種,品類偏差 比如你如果是居酒屋,就不要指望中午門庭若市了。

福建快3 中午直奔居酒屋的顧客,相對來說還是非常少的。

綜合以上三種,你會發現: 品類定義越簡單越好、越清晰越好,越簡單清晰越有力。

福建快3 越模糊越啥都想干的,既讓顧客擰巴,又讓自個兒擰巴。

再說最后一個 Slogan。

福建快3 這里分享的理論是來自華與華,是目前我看過最簡單明了的觀點。

借此地分享一下,另外推薦他們寫的那本《超級符號就是超級創意》,準備個 2-3 小時一下子看完,難得的值得一口氣看兩遍的干貨集。

傳播傳播,“傳”和“播”其實是兩樣不同的東西。

福建快3 商家告訴消費者是“播”,就像廣播,是單向的。

而消費者轉介紹其他消費者,就是“傳”。

福建快3 兩個合在一起,才叫傳播。

信息傳播的路徑,應該是從“播”到“傳”。

福建快3 眾所周知,“傳”才是降低推廣成本、提升傳播效率的關鍵點。

99%的品牌的傳播只有停留在“播”的層面,“傳”根本沒有打開。

福建快3 “播”更多是商家視角,而“傳”則是消費者視角,這兩個是完全不同的視角。

那如何讓“傳播”更有力呢? 華與華的答案是:以“傳”的方式來“播”。

福建快3這個 Slogan 是派啥用的呢? 它是用來給消費者“傳”用的。

比如你在向朋友推薦一家餐廳,會先從腦海里組織一句表達的句子。

不同的人組織的句子還不一樣,傳播的信息點就不一樣 還有另一種是剛在腦子里組織的過程中被其他信息干擾了,就干脆不說了。

所以,這 Slogan,是商家準備好,以消費者角度,提供消費者“傳”的內容的“播”的 形式。

(仔細讀兩遍這句,是重點,考試不考) 降低消費者腦子里重新組織語言的障礙,把傳播效率最大化。

有一次我去無錫,見 10 多個朋友,打了 12 次出租。

福建快3 我沒事兒就問出租車司機,這無錫吃火鍋最有名的是哪家? 有一個年級最長的司機說,那個巴什么的毛肚火鍋。

福建快3 另外 11 個司機的回答都是齊刷刷的“巴奴毛肚火鍋”,后面還都跟了句“服務不是我 們的特色,毛肚和菌湯才是”。

福建快3 這后面這句,就是 Slogan,用來給消費者“傳”的。

福建快3 關于門頭的三部分,看起來是個小事兒。

福建快3 品類是釘子、品牌是錘子、Slogan 是放大器。

福建快3 估計這么稍微詳細一說,其實一大半的餐飲業門頭都不太合格。

福建快3 有的是給自個兒挖了坑,有些是被設計師挖了坑的。

5、目標、預估與達成的關系換個公式當目標 1我一直在思考一個問題:為什么開餐廳盈利的很少? 后來發現如果把問題拉長時間軸,答案就清晰了,也同時解決了其他幾個問題。

福建快3 開一家餐廳有幾個層次: 1、開出一家餐廳 2、開一家盈利的餐廳 3、開一家持續盈利的餐廳 思考維度最本質的差別,是影響了資源配置,決定了結果。

福建快3 思維僅到第一層,只開出了一家餐廳,但是沒有盈利能力,基本就掛了。

思維僅到第二層,就會用打折團購等短期行為,店是開出來了,但不久就掛了。

只有站在第三個維度思考,才有可能收回成本。

換個公式當目標 2新手開店,會算一個盈虧平衡點,折算到每一天,看看做多少能打平。

福建快3 然后以此為目標開始經營,這個看起來好像對,不過邏輯偏差了一點點。

更好的方式: 1、核算 10-12 個月的回收周期; 2、以這個回收周期反推日營業額; 3、以這個營業額來配置資源。

福建快3 兩者的差別在哪里? 前者按盈虧平衡來配置資源,后者按回收周期為目標來配置資源。

開店可不是為了要打平,至少為了要回收投資吧? 配置的資源不同,得到的結果不同。

另外,也是檢核自己是否具備經營能力的一種思維方式。

能夠更早發現經營的難點,提前進行部署。

福建快3 取其上得其中,取其中得其下。

按盈虧平衡點當目標,虧損的多。

按回收周期當目標,至少能打平。

預估的拆解案例投資 100 萬,預估 10 個月回收,每月凈利潤為 10 萬。

福建快3 按凈利潤 20%反推,每月營業額為 50 萬,按 30 天計算,每天營業額約為 16700。

根據產品結構/價格結構預設的人均是 35,單次消費人數為 2 人以上按 2 人計算, 每天交易單數為 16700/35/2=239 單 假設座位數為 60,翻臺率=239/60≈4 次 這里需要強調下常見的思維盲點:看上去滿座,很多是 2 人、3 人占了 4 人桌,這 里就涉及到產品結構更適合幾個人?座位的布局,幾個 2 人桌幾個 4 人桌都是需要 經過多變量求解找到最優方案。

極端一點的例子,如果 60 個座位都是 4 人桌,翻是翻了 4 次臺,但 2 人占 60%、3 人占 40%,實際的上座率只有(18+18)/60=60%,效率慘不忍睹,再翻一輪都達不 成。

福建快3 解決方案是多用 2 人活動桌,可拼成 4 人,或者預估里把座位數打個 75 折,不按 60 個座位而是按 45 個座位來核算,就會想辦法從提升翻臺率和加快用餐效率角度 去解決問題了。

福建快3 這樣一來,你會發現,從產品結構到價格結構到桌椅布局到運營流程到服務流程到 用餐流程...都是一個系統工程,牽一發而動全身。

福建快3 所以,產品結構是越簡單越好。

簡單的都搞不定,復雜的更別提了。

福建快3 當然,整體還是建立在有客流的基礎上,如何獲得客流,后面會講到。

6、產品、價格、人均、客單價的關系 產品的成本和售價沒有關系。

創業者需要學習的是:如何把一種產品,定價比可比的產品高出 20%甚至以上。

這就會需要調用產品創新和營銷思維的知識與能力。

福建快3 只有預留足夠的毛利率,哪怕只有 5%、3%、1%,才是經營不死的重要基石。

因為絕大多數的店都不是單品店,最少也是爆品店,在價格里隱含著“價格帶”。

福建快3 把所有產品價格整理出來,可以在腦海里想象成一個個臺階,通常情況下,每一級 臺階的高度不宜相差太多。

福建快3 價格方面我會推薦《價格游戲》這本書,難得的好書,不贅述了。

福建快3 產品結構和價格結構構成了人均,可以理解為你希望消費者第一個點什么產品、第 二個點什么產品...這些的合計就是基本的人均。

不同的業態和不同的品類屬性,會帶來不同的單次消費人數。

比如:咖啡店大多 1-2 人,火鍋店大多 3 人以上。

福建快3 人均*單次消費人數=客單價 不管是客單價還是人均,原點在產品的定位。

福建快3 在產品研發的初期,做到足夠的差異化,是提升毛利率,為人均、客單價做好必要 的保障。

通常一家店的產品/價格主要會有這些問題: 1、沒有核心產品 沒有核心產品,會讓消費分散、后臺成本過高,成本結構不良。

福建快3 2、核心產品定價過低,毛利率過低 薄利多銷時代已經終結,厚利多銷才有活路可持續。

3、產品結構殘缺 殘缺的產品結構等于殘缺掉一塊能產生的銷售額。

福建快3 4、產品結構冗長 又臭又長的產品結構是給自己埋雷,有營業額也沒利潤。

福建快3 5、價格帶過于集中 讓消費者加強了對于這店價格帶的認知,缺少未來向上提升客單的空間。

6、價格帶有過大空檔 好比買了四室一廳卻住兩室一廳,兩間房都白白浪費了。

福建快3 三、管理,就是節流和省錢 1、毛利、毛利率 毛利=售價-產品成本 毛利率=毛利/售價*100% 這里有兩個關鍵點: 1、產品成本包含食材成本和包材成本 2、售價和成本沒關系,但是高毛利需要支撐的理由 問:怎么能把產品賣得比別家毛利率高 10%以上還讓消費者滿意? 餐飲消費并不僅僅是產品本身,還有整個消費體驗。

整個消費體驗除了口味、包材, 還包含服務、空間設計等等環節。

福建快3在顧客高敏感點做好附加值,也是提升毛利率的 重要方式。

福建快3 回想一下最近一次雖然價格略高,但還是整體讓你非常滿意的餐飲體 驗是哪家? 尤其著重回想下,在哪些細節讓你印象深刻? 20 多年前肯德基麥當勞剛進入中國那會兒, 在當時價格很高。

福建快3 當年支撐高價的理由, 就是服務和空間設計。

雖然價格很高,但產品完全沒有可比性。

沒有可比性,就是 差異化。

差異化,是保證毛利、毛利率的重要前提。

餐飲業常規的毛利率約在 50%-75%之間,快餐類低一些,飲品類高一些,大眾的食 材毛利率低些,稀有的食材毛利率高些。

根據每個產品的配料與成本核算出來的成本可以稱之為理論成本,而在實際經營中 會有耗損與眾多不明。

福建快3 損益表中的毛利率,是根據實際成本計算的實際毛利率。

邏輯上實際成本一定高于理論成本,實際毛利率一定低于理論毛利率。

如果經營中沒有很好管控,兩者的差異有時會達到甚至超過總銷售額的 10%。

2、選址:這個商鋪適合么? 外行選鋪看內部,看空間與布局; 內行選鋪看外部,看商圈與動線。

福建快3 目前現狀基本是全國人民都來創業做餐飲,已經沒有那么多鋪子給你選了,等個半 年一年的忽然有個帶高價轉讓費的鋪子空出來就是等著新手來當接盤俠的。

福建快3 如果有選擇: 營銷能力強的,拿個租金相對低一點的鋪子; 營銷能力弱的,拿資金承受范圍內最貴的鋪子; 優先選擇面積小的鋪子,而不是面積大的鋪子, 鋪子先拿小點沒關系以后還能擴,拿大了包袱太重很危險。

在簽下鋪子以前,下面這幾點務必要整明白: 1、捕獲率 在商圈里統計一下近似品類餐廳進店人數和門前人流量,也就是捕獲率 A。

福建快3 預設自己的捕獲率 B 是那家的 70%(因為對方比你開的早,你的捕獲率通常比那家 低,按七成粗算) 例: 三條街外也有個同品類餐廳,進店人數 400,門前人流量 20000 捕獲率 A=400/20000*100%=2% 捕獲率 B=2%*70%=1.4% 2、根據商鋪轉讓費、租金,核算盈虧平衡點; 例: 轉讓費 15 萬,按 3 年分攤,平均每個月約為 50000/12≈4170 加上租金 25000,人工 22000,水電預算 5000,雜項預算 3000,合計 59170 除以毛利率 60%,月盈虧平衡點約為 98617。

福建快3 3、根據盈虧平衡點,推算平均單日所需來客數; 例: 月盈虧平衡點 98617,按人均消費 30 計算,約為 3288 除以 30 天,約為 110/天 4、統計商鋪門前人流量,按捕獲率 B,是否能達到所需來客數; 人流量統計,指在預估營業時間段內,站在商鋪門前,用計數器或表格統計每小時 從左往右/從右往左,男/女,年齡段,這幾組數據,并做匯總。

例:

福建快3門前人流量為 20000,按捕獲率 B=1.4% 來客數=20000*1.4%=280 5、如果達成,簽鋪,如果達不成,尋找提升捕獲率的方案。

福建快3 例: 280>110,可簽。

對于新手而言,在拿鋪難度系數很高前提下,最優方案不是先定品類再找鋪子,而 是根據能夠拿到的鋪子來選擇匹配的品類。

匹配的品類篩選方式: 1、商圈主力人群與結構 主要是白領適合賣什么,主要是男性適合賣什么,主要是學生適合賣什么... 2、商圈各品類競爭業態 方圓 1 公里內有 3 家川菜、4 家奶茶店、2 家面館...還缺什么... 3、結合自身資源優劣勢 東北人適合干水餃、廣東人適合干煲湯、四川人適合做火鍋... 以上三條合一。

福建快3 3、要用幾個人,薪資多少合適 在“用人”這個問題上,基本還會需要兼顧到以下幾個方面: 1、人工成本 總的人工成本建議不超過租金(含物業費),除非租金有特殊原因特別低,一般總人 工成本占比超過營業額 25%基本沒錢賺了; 2、滿足條件 1 之后,就是流程優化。

一般一家店的人員分為前場和后場,后場和生產流程有關,前場和消費流程有關。

生產流程涉及具體品類、產品,這里暫時不展開了。

福建快3 3、管理人員 先定義一下管理人員:不參與具體操作崗位的人員,主要工作范圍是管理人和事, 而不是操作產品和服務。

福建快3 滿足 1、2 的基本運營基礎上,是否需要管理人員,需要視不同規模和品類而定。

單店月營收小于 15 萬的,基本不需要什么過于復雜的管理,重點管好現金、產品就 夠了,因為扛不起其他管理的成本; 需要管理強的品類,毛利率必須高,不然無法消化管理成本。

福建快3 店越大越需要管理,越小則對管理依賴度越低。

絕大多數創業者,適合去做些低管理、弱管理甚至無管理的品類。

下面是常見的幾種消費流程:↑例:麥當勞,肯德基...

↑例:永和大王,面館類...↑例:一般生意較忙但空間設計有較多出口的,為避免遺漏結賬通常會選擇這種。

↑例:常規的餐廳大多是這種。

福建快3↑例:丸龜制面...↑例:和府撈面...

福建快3建議先去類似的店里轉換視角看看,再自己算算能如何優化,怎么樣能夠少 1-2 個 人? 如果懂得流程優化,節省人力,則利潤率會更高,成本結構更佳,贏面更大。

4、亂七八糟的雜項 所謂雜項,就是其他各類費用。

這里為了讓創業者重點關注毛利、人工、租金等幾大塊,所以把稅務也放入雜項里。

千萬別小看各類費用,餐飲業整體凈利潤不太高,但是支出項卻很多,假設每個環 節從手指縫里忽略掉 2%,5 個環節輕輕松松地 10%的凈利潤率就沒了。

雜項,包含但不限于以下一些: 1、稅務,因為這里主要寫小白創業者,適合個體戶每月 100-200 的定額稅; 2、能源,水費、電費、煤氣費; 3、清潔類,街邊店門前會有人清掃,有些商場店也收取類似費用,還可以加上自己 清潔用的清潔用品洗潔精、拖把...等之類的; 4、網絡費,如果不是外帶窗口店或者資金不太緊張的話,還是需要有 wifi 為佳; 5、耗材類,比如打印機熱敏紙、A4 紙; 6、維修費,比如換個燈泡啊、修個龍頭啊之類的; 7、營銷類,比如外賣傳單、桌牌啥之類的 ..... 雜項,在年營收做到千萬以前暫時沒必要再細分出來。

福建快3 做了 2 家以上店了,有些費用會逐漸獨立出來,比如營銷費用。

福建快3 總體來說,能源一般不超過 5%,其他雜費總體也就在 1-2%,超過 3%可能就需要 找找原因了。

福建快3 四、經營,就是開源和賺錢 1、如何讓更多的隨機性消費的顧客進店 隨機性消費的顧客,可以理解為“經過”的顧客。

關鍵是兩個字:引流。

福建快3 引流分為四個部分: 一、廣告位 無論是經過樓層、經過商場還是經過商圈,都需要考慮消費者的動線,比如有幾個 入口、幾個扶梯、幾個直梯、上樓還是下樓...重點是怎么把消費者引過來。

目前最值得學習的,是西貝。

福建快3有機會去有西貝門店的商圈里逛逛,能學到很多,比看書還有用。

別覺得廣告位成本太高,一家店開出來有成本,怎么讓這家店有客流的成本更高。

絕大多數餐飲創業者死在把銀子都花到了開店上, 沒有預留讓這家店有生意的銀子, 自然就掛了。

二、門頭 參見此文《小門頭、大學問》。

福建快3 定位理論,有認的,有不認的。

福建快3 定位理論適用于有競爭的商業環境,現在餐飲業競爭越來越激烈,相對而言,定位 理論能夠幫助經營者更好地聚焦資源,經營更為高效。

福建快3 當然,定位理論也不是包治百病,還有一些無法用定位理論解釋和邏輯完全不同的 系統,那些系統相對偏感性化,整理難度很高,我也正在收集整理中。

福建快3 門頭是干啥用的?我猜你可能在呵呵了。

福建快3 門頭?門頭不就是讓走過的人看一眼,知道俺是干啥的么? 我這種低智商,關于這個問題,還真是想了好多年,才算理出點頭緒。

福建快3 門頭的最主要作用:吸引消費者進店。

福建快3 一個完整的門頭,基本可以分為三個部分: 1、 品類 2、 品牌 3、 Slogan 品類,是告訴消費者“我是賣啥的” 品牌,是告訴消費者“我是誰” Slogan,是告訴消費者“我和別人不一樣的好在哪里” 2012 年,艾· 里斯的女兒勞拉· 里斯出了本很牛嗶的書,叫《視覺錘》。

福建快3 簡單來說是:文字釘、視覺錘。

福建快3 視覺這個錘子,是用來向消費者腦海里敲進文字這個釘子的。

舉個栗子: 如果一張比較常見的海報,內容是天天空運,配圖是海鮮。

這個視覺錘就有些用偏 了。

釘子不是海鮮,是天天空運。

配圖可以是機場、飛機,或者一摞航空運輸單。

而海鮮圖,可以角落里放一下,但不能超過主要信息天天空運。

福建快3 釘子和錘子的關系,可以理解為釘子是主語,錘子是形容詞或者定語,錘子是為了 修飾主語,給主語加持的。

不展開說了,自個兒理解下哈。

福建快3 從某個角度來說,品類和品牌的關系,就像釘子和錘子的關系。

品類是釘子,品牌是錘子。

品牌這個錘子,是用來敲進品類這個釘子的。

福建快3 一般門頭的問題有三種: 第一種,無品類 屬于只告訴別人“我是誰”,但是沒有說“我是賣什么的”,危險系數 5 顆星。

福建快3 這樣的店,進去的消費者最少,因為人們害怕犯錯,尤其代價是銀子。

福建快3 第二種,是品類模糊 大多是想干的太多,恨不能把一百種小吃都裝在一百平的店里頭。

比如有把傳統美食當做品類的。

這傳統美食可多了去了,而且每個人心里對這四個字的認知都不太一樣。

北京人心里的傳統美食,有炒肝、鹵煮、豆腐腦; 湖南人心里的傳統美食,有米粉、粑粑、臭豆腐; 廣東人心里的傳統美食,有蝦餃、腸粉、雙皮奶; 上海人心里的傳統美食,有生煎、鍋貼、咸豆漿… 這兩種問題會造成的結果就是,大大降低了首次進店率。

福建快3 而門頭的設計,就成了進店的天然的屏障。

讓人看一眼門頭,卻不想進來,應該也不是開店的目的吧? 第三種,品類偏差 比如你如果是居酒屋,就不要指望中午門庭若市了。

中午直奔居酒屋的顧客,相對來說還是非常少的。

福建快3 綜合以上三種,你會發現: 品類定義越簡單越好、越清晰越好,越簡單清晰越有力。

越模糊越啥都想干的,既讓顧客擰巴,又讓自個兒擰巴。

再說最后一個 Slogan。

這里分享的理論是來自華與華,是目前我看過最簡單明了的觀點。

福建快3 借此地分享一下,另外推薦他們寫的那本《超級符號就是超級創意》,準備個 2-3 小時一下子看完,難得的值得一口氣看兩遍的干貨集。

傳播傳播,“傳”和“播”其實是兩樣不同的東西。

商家告訴消費者是“播”,就像廣播,是單向的。

福建快3而消費者轉介紹其他消費者,就是“傳”。

兩個合在一起,才叫傳播。

信息傳播的路徑,應該是從“播”到“傳”。

眾所周知,“傳”才是降低推廣成本、提升傳播效率的關鍵點。

99%的品牌的傳播只有停留在“播”的層面,“傳”根本沒有打開。

“播”更多是商家視角,而“傳”則是消費者視角,這兩個是完全不同的視角。

那如何讓“傳播”更有力呢? 華與華的答案是:以“傳”的方式來“播”。

福建快3 這個 Slogan 是派啥用的呢? 它是用來給消費者“傳”用的。

比如你在向朋友推薦一家餐廳,會先從腦海里組織一句表達的句子。

不同的人組織的句子還不一樣,傳播的信息點就不一樣 還有另一種是剛在腦子里組織的過程中被其他信息干擾了,就干脆不說了。

所以,這 Slogan,是商家準備好,以消費者角度,提供消費者“傳”的內容的“播”的 形式。

福建快3(仔細讀兩遍這句,是重點,考試不考) 降低消費者腦子里重新組織語言的障礙,把傳播效率最大化。

有一次我去無錫,見 10 多個朋友,打了 12 次出租。

我沒事兒就問出租車司機,這無錫吃火鍋最有名的是哪家? 有一個年級最長的司機說,那個巴什么的毛肚火鍋。

另外 11 個司機的回答都是齊刷刷的“巴奴毛肚火鍋”,后面還都跟了句“服務不是我 們的特色,毛肚和菌湯才是”。

這后面這句,就是 Slogan,用來給消費者“傳”的。

福建快3 關于門頭的三部分,看起來是個小事兒。

品類是釘子、品牌是錘子、Slogan 是放大器。

估計這么稍微詳細一說,其實一大半的餐飲業門頭都不太合格。

有的是給自個兒挖了坑,有些是被設計師挖了坑的。

三、外部設計 這個看起來屬于工程設計的范疇,更優的方案是“工程+營銷”的范疇。

怎么理解呢?

從消費者視角,從門店外部,能夠直接接收到品牌所表達的信息,包含優勢。

案例:85 度 C 整家門店就像經過營銷精心包裝, 五星級主廚平價價格、 獲得 XX 獎、 各主廚介紹... 四、DM DM 的操作是極其復雜的事兒, 我記得 20 多年前還專門上過一整天的關于發放 DM 的課程。

找回一篇 2014 年發過的文章貼下: 去年在某餐廳里隨手拍了個照片, 但是照片庫有點大, 楞是沒找到。

內容是一臺臥式冰柜,沒有制冷,靜靜躺在冰柜里的,是滿滿一柜的 已經過期的促銷類傳單。

傳單從構思、設計、印刷,每個節點都是成本,沒發掉大多是發了以 后發現特么沒有效果,又不愿投入更多的人力去發放。

因此,在資源不太緊缺的情況下,仍然墻裂推薦,餐飲商家無論大小, 都可以考慮運營自己的微信公眾賬號。

為啥?極大降低了印刷、發放以及改版成本。

福建快3 都說到這個份上了,選不選,隨你吧。

福建快3 本來打算從發放內容、發放時間、發放數量、發放對象、發放地點、 發放方式等各方面來忽悠一通,但猛然發現,以前用一天學習的傳單 發放課程,在這個移動互聯網大背景下,基本已經過時了。

所以,這里從目標客群定位以及社會化營銷角度聊幾句。

福建快3 為什么需要有目標客群的定位? 傳單,是餐廳商家信息傳遞給目標客群的媒介之一。

傳單廣義上可分為促銷信息與品牌推廣,當然,前者占 99%以上。

傳單效果差絕大多數的原因,在于絕大多數餐飲商家沒有自己的目標 客群。

屬于但凡是個活人,恨不能都想通吃。

問題就出在這里,不同人群有不同的信息認知,而傳單作為媒介,傳 單的內容如何能夠匹配所有人? 假如給品牌定位一個更精準的目標客群,自然能夠有更為匹配精準的 推送內容及方式了。

補充一句,想通吃所有人的,可以試想一下爆款方式,比如 1 元咖啡, 2 元鱸魚,不過這是條團購自宮型的不歸路,非但不可持續,而且是 條黑路,沒有極強的夜路能力,一不小心就一條道走到黑了。

建議三思,慎行。

有了目標客群定位之后,才能更清晰地了解到:客戶要什么? 根據目標客群設計的方案,從傳單的圖文內容設計、發放時間、發放 地點、發放方式乃至發放人員,都可以有所規劃,轉化率自然就大大 提升了。

什么樣的推廣效果更好? 在當前移動互聯網大背景下,物以類聚人以群分。

除了核心的親友團 之外,大多數人的朋友圈,都是興趣相同的哥們姐們閨蜜基友... 把傳單想象成一張白紙,內容分為兩部分:一是主要傳遞的信息,而 是能夠激活二次傳播的設計。

前部分剛才聊了,后部分可以把二次傳 播引導到手機微信端。

福建快3 通常情況下每個顧客背后都有 25 個潛在顧客。

用好二次傳播, 才是把 一張傳單的效果發揮到最佳的著力點。

傳單會被微信替代么? 不同業態的目標客群不同,完全替代一定不可能。

福建快3 傳單是一種相對而言,更直接起到提醒用戶的作用,更強關系地接觸 到用戶。

福建快3 微信有移動互聯網屬性的適用性,傳單仍然是一種面對面交流并秀上 限的絕佳工具。

福建快3 2、如何讓更多的目的性消費的顧客進店 目的性消費的顧客,可以理解為“為你而來”的顧客。

這里的“你”看起來是你的店,本質上原點其實是為你的店里的核心產品而來。

核心產品,可以理解為是“爆品”。

福建快3 爆品的核心,是產品好吃。

有一句很簡單的話:產品好吃,要想死也沒那么容易。

好產品,就像一個鉤子,勾住消費者的靈魂,讓人輾轉反側、欲罷不能。

從某個角度來說,產品是載體,是經營者價值觀的表現形式。

福建快3 尊重產品,就是尊重自己。

福建快3 一個連產品都不尊重的經營者,也許憑借什么營銷能夠一時產生效應,但注定無法 持久。

福建快3 不管任何行業,賺多少永遠沒有賺多久更重要。

福建快3一、爆品 4 要點: 1、差異點 差異點,與眾不同點。

福建快3 不求更好,而求不同。

沒有差異點,營銷成本倍增。

找到差異點,產品自營銷原點。

2、利益點 光有差異點還不夠,這差異點必須對消費者具備利益點。

羊肉,呼倫貝爾草原的羊肉。

魚,生態養殖的魚。

前后有區別么? 3、記憶點 差異點和利益點的目的,是為了形成消費者的記憶點。

福建快3 吃完抹抹嘴,抬腿就忘了,就是經營最大的浪費。

福建快3 GDP 下行的大環境下還花那么多銀子整一餐廳,不就是為了讓人記住么? 更重要的是,希望消費者記住什么? 4、傳播點 記住才會有傳播。

福建快3 消費者轉介紹的內容=記憶點里的差異點、利益點。

福建快3 消費者以自己的語言,來傳遞產品(品牌)的價值。

以上 4 點如果簡單表述,就是這個公式: 差異點*利益點=記憶點=傳播點 二、引爆傳播點 做完產品只是完成了不到一半,另一大半是引爆傳播點。

《引爆點:如何引發流行(新版)》是《紐約客》怪才格拉德威爾的一部 才華橫溢之作。

他以社會上突如其來的流行潮為切入點,從全新角度探索了控制科學 和營銷模式。

福建快3他認為,思想、行為、信息及產品常會像傳染病爆發一 樣迅速傳播。

正如一個病人就能引起全城流感;幾位涂鴉愛好者能在地鐵掀起犯罪 浪潮;一位滿意而歸的顧客還能讓新開張的餐館座無虛席;發起小規 模流行的團隊能引發大規模流行風暴。

福建快3這些現象均屬“社會流行潮”, 它達到臨界水平并爆發的那一刻,就是一個“引爆點”。

《引爆點》精彩詮釋了種種奇特現象,將徹底顛覆人們對于產品營銷 和創意傳播的傳統目光。

福建快3此外,作者格拉德威爾走訪了宗教團體、成 功的高科技公司以及全球最優秀的推銷員,他分析了幾種有利于開創 流行潮的性格特征,剖析了種種極具感染力的事件,如各種風尚、吸 煙現象、兒童電視、商業廣告等,并闡明背后的導火索,揭示出引發 流行并保持勢頭的原則和方法。

這樣的引爆點,正是你想成為出色的 父母、市場部經理、政策制定者和生意人的秘訣所在! 我把《引爆點》里的三點按個人理解整理了一下: 1、讓意見領袖成為種子用戶代言人 作為經營者,會希望 100 個顧客里會轉介紹的人占比更高。

福建快3 這些人在生活里就是意見領袖。

他們善于發現美好,傳播美好,能夠影響很多人。

福建快3 他們就是品牌最好的代言人。

2、在措辭和表達上修改為對推動傳播力有關 經營者的表達是內部思維,消費者的表達是外部思維。

福建快3 一張白紙用鉛筆畫過,即使用橡皮能夠擦干凈,在顯微鏡下,這張也已不是原來的 白紙。

即使再專業的經營者,也無法將自己歸零為外部思維,但是可以用調研交流的方式 來獲取消費者對于產品的贊美。

福建快3 以消費者角度的文字表達,才能真正讓其他消費者產生共鳴。

3、造勢。

福建快3 空中從微博微信引爆,地面從商圈廣告位引流。

消費者都是感性消費。

福建快3 絕大多數的消費者,會跟隨其他消費者的行為。

讓品牌公關驅動羊群效應。

三、記憶點≠傳播點會怎樣? 案例: 有次,我去深圳東門那家比薩店,落座一數 12 桌人。

但是,只有我一個人點了比薩,其他都在吃意面。

剛開始我還以為走錯了店,出門又望了一眼,是比薩店吶@#$%&* 到比薩店吃意面,想想也是醉了。

假如你是做煲仔飯的,結果來的人里十個有九個都吃面。

經營企業經營品牌就是經營資源。

大把資源放在煲仔飯里,結果泥牛入海、投錯了地方。

福建快3 好悲傷的故事吶~ 四、正面案例 為什么選巴奴,因為巴奴是這一年跑 15+萬公里見過的最有產品力的品牌。

沒有之一。

差異點: ·個大,每片抵得上別家好幾片 ·擺盤,冰墊底,保持最佳口感溫度 ·口感極脆 利益點: 毛肚采用摒棄對身體有害的火堿發制,采用“木瓜蛋白酶嫩化”技術。

記憶點: 巴奴的服務員不是圍繞人的服務,而是圍繞產品的服務。

福建快3 上毛肚的時候,會吧啦吧啦給顧客講解毛肚的差異點利益點。

福建快3 你希望消費者記住什么,就去重點傳輸什么。

傳播點: 從門頭、到進門區域、到店內設計、到服務語言,都緊緊圍繞這句: “服務不是巴奴特色,毛肚和菌湯才是” 這句話,就是設計好給消費者傳播用的。

基于產品的營銷,勢如破竹。

4 個點的合力,才可怕。

福建快3 有沒有合力,好比是一根手指戳戳戳和握成拳頭出擊的兩者之間力量的差別。

最后把這 4 個點整了個圖▼